Quoi de plus gratifiant que de voir sa startup décoller ?
Chaque startupper cherche (normalement) à atteindre cet objectif.
Mais pourquoi certaines startups n’arrivent pas à toucher leurs clients alors que d’autres obtiennent instantanément une croissance rapide et constante ?
On pourrait croire qu’il s’agit simplement de « magie noire » ou de chance (même s’il en faut !), mais ce n’est pas le cas. La clé se trouve dans une stratégie de croissance réfléchie combinée à des tests de chaque hypothèse formulée… voilà toute la philosophie de la traction !
Commençons par une définition pour bien poser les bases. D’après Naval Ravikant, le fondateur d’AngelList, la traction est « une preuve quantitative de la demande du consommateur. Donc si vous commercialisez des logiciels BtoB, la traction initiale peut se traduire par deux ou trois premiers clients prêts à payer pour votre solution. Si vous commercialisez des logiciels BtoC, la barre peut se situer autour de quelques centaines de milliers d’utilisateurs ».
Beaucoup de startups se trouvent dans la phase de traction et cherchent désespérément à activer leur moteur de croissance pour vendre et générer des revenus.
Conscients de cette situation, Gabriel Weinberg et Justin Mares ont décidé d’écrire un livre intitulé « Traction ». Leur idée était simple : interviewer des dizaines de fondateurs de startups à succès pour découvrir comment ils avaient acquis leurs clients. Leur but : lister tous les moyens qu’une startup peut utiliser pour acquérir des clients et proposer une méthode scientifique pour y arriver.
Ils ont donc réussi à identifier 19 canaux via lesquels les startups peuvent toucher leurs clients : le marketing viral, les relations presse, les relations presse non conventionnelles, le SEM (Search Engine Marketing), la publicité payante en ligne (Display Ads), la publicité payante hors-ligne, le SEO ou Search Engine Optimization, le marketing de contenu (content marketing), l’email marketing, le développement en tant que marketing, le guest blogging, le business development, la vente directe, l’affiliation, l’utilisation de plateformes, les salons professionnels, les événements « offline » et meetups, la participation en tant que speaker à des conférences, la création de communauté.
Ce « framework » va vous aider à identifier le canal de traction sur lequel vous devez concentrer vos efforts.
Gabriel Weinberg et Justin Mares ont également remarqué deux choses intéressantes :
- La plupart des startups se concentrent sur un seul canal de traction et ignorent les autres possibilités. En effet, les fondateurs peuvent avoir une vision biaisée. Ils vont considérer en priorité :
- des canaux avec lesquels ils sont familiers
- des canaux qui leur semblent à priori pertinents en fonction de la nature de leur produit ou de leur startup
- « Testing is king ». Des hypothèses non vérifiées sur ce qui pourrait marcher ou non pour atteindre vos clients ne sont que pur hasard. Vous devez mener des tests pour déterminer le canal qui fonctionne le mieux pour vous.
C’est ici que le « Bullseye Framework » entre en jeu.
Ce « framework » va vous aider à identifier le canal de traction sur lequel vous devez concentrer vos efforts.
Regardons d’un peu plus près comment mettre en place une stratégie de traction en 5 étapes :
- Brainstorm: trouvez au moins une idée raisonnable d’utilisation de chacun des 19 canaux mentionnés ci-dessus. Bien entendu vous pouvez lister plusieurs idées par canal.
- La classification: classez les idées issues du brainstorming dans un tableau à 3 colonnes, qui correspondent aux trois cercles du « Bullseye Framework » :
- Colonne A (le centre de la cible) : les canaux qui semblent les plus prometteurs à votre stade de développement. Il est important de noter que les canaux à fort potentiel peuvent varier en fonction du stade de développement de votre startup
- Colonne B (les canaux potentiels) : tous les canaux qui pourraient probablement fonctionner
- Colonne C (XXX): les canaux de traction qui semblent inadaptés
3. Fixer les priorités: concentrez-vous sur le cercle intérieur ! Vous devez trouver vos 3 canaux les plus prometteurs. Si vous en avez plus que 3 vous devez en éliminer certains. Si vous en avez moins que 3, choisissez-en un provenant d’une autre colonne même s’il ne semble pas parfait. Ce sera probablement le 3ème canal de votre cercle intérieur. L’intérêt d’avoir plusieurs canaux dans le centre de la cible est de mener des tests en parallèle sur ces différents canaux pour identifier le plus efficace.
4. Les tests: essayons maintenant de réduire les choix et de trouver LE canal de traction sur lequel vous devez vous focaliser. Ces tests doivent répondre aux questions suivantes :
- Quels-sont les coûts d’acquisition client pour ce canal ?
- Combien de clients puis-je attirer via ce canal ?
- Est-ce que ce canal me permet d’attirer les clients dont j’ai besoin maintenant ?
Gardez simplement à l’esprit qu’à cette étape le but est de collecter le maximum de données pour déterminer quel canal fonctionne le mieux, pas d’acquérir le maximum de clients via ce canal.
5. Focus: si le processus s’est bien déroulé, un des canaux montre très certainement des résultats intéressants. C’est donc vers celui-ci qu’il faut se diriger et allouer vos ressources !
Je sais que tout ça a l’air très théorique et va surement nécessiter un peu plus de travail que prévu.
Si vous pensez avoir besoin d’accompagnement pour réussir cette étape, je ne peux que vous recommander de vous inscrire au Opening Band, le second cycle de notre programme d’accélération conçu pour les startups qui ont un MVP et sont à la recherche de clients. Le bullseye framework fait partie des sujets couverts lors de ce cycle.
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